1月5日，籌備已久的山西省水暖閥門(mén)商會(huì)在太原宣告成立，這是繼浙江、江蘇、福建、天津、四川之后，全國(guó)第六個(gè)省級(jí)水暖閥門(mén)行業(yè)商（協(xié)）會(huì)。
值得一提的是，商會(huì)的成立創(chuàng)下了兩個(gè)“第一”：山西第一家省級(jí)水暖閥門(mén)商會(huì)，山西第一個(gè)由80后掌舵的省級(jí)商會(huì)。這個(gè)80后，正是來(lái)自南安侖蒼的王福寧?！半m然我是一名80后，但有著70后的成熟，也能夠理解60后的不易?！弊谟浾哐矍暗耐醺幰簧砩虅?wù)打扮，略顯老成，但眉宇間依然隱約可見(jiàn)一種年輕人特有的精氣神。
在王福寧的主導(dǎo)下，山西省水暖閥門(mén)商會(huì)的成立不走尋常路，在慶典同期還舉行了兩場(chǎng)高峰論壇，吸引了包括上海滬工集團(tuán)、蘭高集團(tuán)、良工閥門(mén)集團(tuán)等重量級(jí)巨頭企業(yè)前來(lái)助陣。在其中一場(chǎng)中國(guó)閥門(mén)走進(jìn)山西營(yíng)銷高峰論壇上，王福寧與中國(guó)閥門(mén)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)宋銀立分別發(fā)表了主題演講，分享他們?cè)陂y門(mén)品牌建設(shè)上的一些見(jiàn)解，在他看來(lái)，閥門(mén)經(jīng)銷商建廠家品牌基地或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)新生態(tài)，為品牌的落地打通“較后一公里”。
600名銷售商抱團(tuán)成立閥門(mén)商會(huì)
記者：王會(huì)長(zhǎng)，您好！此次山西省水暖閥門(mén)商會(huì)成立，您擔(dān)任首任會(huì)長(zhǎng)，作為一名80后，可否談?wù)勆虝?huì)成立的初衷？對(duì)商會(huì)未來(lái)有何規(guī)劃？
王福寧：山西省水暖閥門(mén)商會(huì)是由山西省福建商會(huì)水暖閥門(mén)專委會(huì)升級(jí)而來(lái)，2015年由我擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)。那時(shí)，適逢專委會(huì)成立十周年，成員大多是80后、90后，老前輩把會(huì)長(zhǎng)接力棒交給我，就是看好年輕人有想法、有闖勁，希望我能夠帶領(lǐng)大家一起給專委會(huì)注入新活力。
當(dāng)時(shí)我暗下決心，希望以此為新起點(diǎn)，帶領(lǐng)專委會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展，與全體會(huì)員一道開(kāi)創(chuàng)新局面。此前，專委會(huì)辦公室租在較小的小區(qū)里，交通不方便，舉辦活動(dòng)、開(kāi)會(huì)都十分不便。我接任專委會(huì)會(huì)長(zhǎng)后，首先對(duì)會(huì)址進(jìn)行了搬遷，新辦公室寬敞明亮，大大提升了辦公條件。
此后，專委會(huì)的升級(jí)工作得到有關(guān)部門(mén)支持并批準(zhǔn)。在我們的規(guī)劃里，商會(huì)不能停留于同鄉(xiāng)會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)這樣的模式，我們要把眼界放寬，包容發(fā)展，不局限行業(yè)和地域。專委會(huì)以前工作相對(duì)簡(jiǎn)單，升格為商會(huì)后，要向?qū)I(yè)化、行業(yè)化方向發(fā)展。目前，山西有很多行業(yè)精英，他們?cè)谒y門(mén)界有一定影響力，我們希望把這些優(yōu)秀力量集結(jié)起來(lái)，共同探討、謀劃未來(lái)行業(yè)發(fā)展大計(jì)。2016年初，我們向政府有關(guān)部門(mén)申請(qǐng)，并得到了支持并批準(zhǔn)。
這一屆商會(huì)在原來(lái)專委會(huì)的基礎(chǔ)上，由300多名發(fā)展到600多名會(huì)員，同時(shí)吸納了山西本土以及省外人士。我們商會(huì)有個(gè)特別之處，以銷售商為主，占了九成。其他水暖閥門(mén)商協(xié)會(huì)則以制造廠家為主，而制造商較需要的就是經(jīng)銷商。希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，加強(qiáng)與制造商的合作，發(fā)揮銷售商的優(yōu)勢(shì)作用。下一步期待能夠跟行業(yè)交流，包括這次我們舉辦高峰論壇，就是很好的切入點(diǎn)。
打破閥門(mén)市場(chǎng)的“游戲規(guī)則”
記者：在這次成立慶典期間，商會(huì)還主辦了中國(guó)閥門(mén)走進(jìn)山西營(yíng)銷高峰論壇、山西省衛(wèi)浴營(yíng)銷論壇，這在其他商會(huì)并不多見(jiàn)，不知道您是基于怎樣的考量？
王福寧：山西是以煤炭為主的化工能源大省，現(xiàn)在正處于調(diào)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)，對(duì)水暖閥門(mén)來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。我們同樣要適應(yīng)市場(chǎng)需求，做好產(chǎn)品升級(jí)換代、建立現(xiàn)代化運(yùn)營(yíng)模式，引領(lǐng)行業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展。
再者，國(guó)家實(shí)行營(yíng)改增后，由于抵扣鏈條尚未完全形成，對(duì)中小經(jīng)銷商及制造廠家稅負(fù)有所增加，利潤(rùn)空間更小，我們只有練好內(nèi)功，降低成本、提高效率來(lái)積極應(yīng)對(duì)，這些都是我們舉行高峰論壇的初衷。
此外，閥門(mén)行業(yè)也存在一些痛點(diǎn)。由于目前投標(biāo)大多數(shù)是以低價(jià)中標(biāo)，有個(gè)別經(jīng)銷商會(huì)把假冒偽劣產(chǎn)品替代正規(guī)廠家產(chǎn)品，以此降低成本。雖然能賺點(diǎn)利潤(rùn)，但也產(chǎn)生不少質(zhì)量問(wèn)題，帶來(lái)安全隱患。一些經(jīng)銷商代理制造商產(chǎn)品，投入大量的人力、物力、財(cái)力，為一個(gè)品牌打市場(chǎng)、拼渠道，一旦市場(chǎng)成熟，廠家把代理權(quán)收回去，也有制造商壓扣代理商的合理利潤(rùn)，使得代理經(jīng)銷商損失很大。
由于無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相互壓價(jià)，擠壓利潤(rùn)，導(dǎo)致廠家、經(jīng)銷商都難。成立商會(huì)的初衷就是要改變以往游戲規(guī)則，呼吁同行不要互相殺價(jià)。因此，我們這次邀請(qǐng)品牌生產(chǎn)廠家加盟商會(huì)，并舉辦高峰論壇，目的就是要在之前與廠家合作成功的基礎(chǔ)上，將合作面擴(kuò)大，并深入合作，讓商會(huì)同仁與更多有影響力的品牌廠家緊密合作，開(kāi)創(chuàng)合伙人模式，在山西建立廠家的品牌基地，直接解決廠家和經(jīng)銷商之間的難點(diǎn)。
我們的較終目標(biāo)是，抱團(tuán)發(fā)展，打造規(guī)范化商會(huì)，扮演與政府、制造廠家建立密切合作關(guān)系角色，引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展。為了更好地引領(lǐng)會(huì)員拓展市場(chǎng)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、良性競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)大家的共同利益，商會(huì)在籌建過(guò)程中就與閥門(mén)行業(yè)專業(yè)部門(mén)、中介機(jī)構(gòu)達(dá)成了意向，為會(huì)員提供市場(chǎng)信息、專業(yè)咨詢、提升企業(yè)品質(zhì)等服務(wù)。
在山西首開(kāi)“閥門(mén)超市”
記者：您提到要在山西建立廠家的品牌基地，開(kāi)創(chuàng)合伙人制度，以此解決廠家和經(jīng)銷商之間的難點(diǎn)。能否具體介紹下這個(gè)模式當(dāng)前的運(yùn)作情況？這個(gè)模式有何優(yōu)勢(shì)？
王福寧：互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，時(shí)代正在發(fā)生變化，市場(chǎng)的一切都是透明的，過(guò)去的“廠家+授權(quán)經(jīng)銷商代理”模式已經(jīng)行不通了。閥門(mén)用戶越來(lái)越趨向于直接針對(duì)閥門(mén)制造廠家，而廠家不可能細(xì)化到快速、優(yōu)質(zhì)地服務(wù)到每一個(gè)用戶、每一臺(tái)閥門(mén)。
因此，廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)共同尋找一個(gè)有效的合作模式，才可能有發(fā)展有未來(lái)。從我們商會(huì)多家副會(huì)長(zhǎng)單位與一些品牌廠家合作模式看，目前較成熟、較有發(fā)展前途的模式是：共同投資品牌落地的合伙人模式。也就是閥門(mén)制造廠家與經(jīng)銷商的利益完全捆綁在一起，廠家專業(yè)做好技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造；經(jīng)銷商專業(yè)做好品牌推廣、市場(chǎng)銷售、售后、維修、維護(hù)等業(yè)務(wù)。如此，經(jīng)銷商可以放心大膽地做市場(chǎng)，生產(chǎn)廠家可以做研發(fā)和生產(chǎn)制造，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。
我們雙工閥門(mén)也一直在尋找突破口，即閥門(mén)4S連鎖經(jīng)營(yíng)模式，又稱合伙人模式。雙工閥門(mén)在山西開(kāi)設(shè)了首家倉(cāng)儲(chǔ)式閥門(mén)超市，并在太原、運(yùn)城形成了連鎖經(jīng)營(yíng)。在閥門(mén)超市里，可以采購(gòu)到大多數(shù)通用閥門(mén)配件，在山西本地，閥門(mén)維修、維護(hù)需要的配件以及閥門(mén)產(chǎn)品，可以一天到達(dá)，為山西經(jīng)銷商服務(wù)閥門(mén)用戶節(jié)約了大量時(shí)間。同時(shí)，超市內(nèi)還擁有專業(yè)的安裝、維修、維護(hù)團(tuán)隊(duì)，在山西范圍內(nèi)，可以較快時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，為客戶解決問(wèn)題。
未來(lái)，閥門(mén)經(jīng)銷商建廠家品牌基地或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)銷售新生態(tài)。我們和良工閥門(mén)集團(tuán)已經(jīng)合作多年，是良工閥門(mén)集團(tuán)在山西的總代理。2017年，雙方共同發(fā)起在太原建設(shè)了集倉(cāng)儲(chǔ)、維修為一體的良工閥門(mén)集團(tuán)山西品牌基地，儲(chǔ)備了良工閥門(mén)集團(tuán)的所有產(chǎn)品，解決了他們?cè)谏轿髀涞氐亩贪濉Ｍ瑫r(shí)，雙工閥門(mén)利用山西鑄鐵資源優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)低壓鑄鐵閥門(mén)，配套良工的全國(guó)經(jīng)銷商，達(dá)到真正互利共贏模式。
在良工集團(tuán)山西基地開(kāi)業(yè)慶典上，我們進(jìn)行了全民經(jīng)紀(jì)人啟動(dòng)簽約儀式，標(biāo)志著全民經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷模式正式啟動(dòng)。所謂的全民經(jīng)紀(jì)人，即任何單位或個(gè)人，都有作為良工集團(tuán)山西基地的經(jīng)紀(jì)人，運(yùn)營(yíng)工程項(xiàng)目。
無(wú)論是閥門(mén)4S連鎖經(jīng)營(yíng)還是全民經(jīng)紀(jì)人，都是為了解決經(jīng)銷商與廠家傳統(tǒng)代理的難點(diǎn)，雙方高度融合，不僅服務(wù)跟得上，還能通過(guò)入股廠家拿到一定分紅。
基于此，2016年我們把有限公司更名為股份制公司。合伙制并非簡(jiǎn)單地進(jìn)行股改，也不是兄弟、親戚合伙，而是延伸到其他同行，大家公開(kāi)、公平地把好項(xiàng)目拿出來(lái)分享，品牌共享，做大做強(qiáng)。未來(lái)這一模式將復(fù)制全國(guó)，2018年良工閥門(mén)集團(tuán)山西基地也將實(shí)施大規(guī)模生產(chǎn)。
南安閥門(mén)產(chǎn)業(yè)發(fā)展也要靠平臺(tái)
記者：作為一名80后，也是一個(gè)成功的閥門(mén)經(jīng)銷商，您的創(chuàng)業(yè)之路可否給同齡人提供一些學(xué)習(xí)和借鑒？家鄉(xiāng)南安是著名的水暖閥門(mén)之鄉(xiāng)，擁有數(shù)十萬(wàn)水暖閥門(mén)供銷大軍，您有否考慮整合這些資源，或是回歸創(chuàng)業(yè)？
王福寧：改革開(kāi)放前的侖蒼鎮(zhèn)，人多地少，貧窮落后。1965年，侖蒼興起一股移民潮，父母舉家移民到三明永安縣。我是在永安出生的，3歲時(shí)才隨父母遷回侖蒼。這時(shí)的侖蒼已不是以前的貧窮小鎮(zhèn)，發(fā)展十分迅速。然而，我們遷回時(shí)，土地已經(jīng)分完，也沒(méi)有自己的房子，可以說(shuō)是一窮二白。
童年時(shí)父母為了生活日夜辛勞的背影，成為我腦海中無(wú)法磨滅的記憶。當(dāng)時(shí)我就暗暗告訴自己，一定要闖出一片天地，擺脫貧困。2000年高中畢業(yè)后我到了陜西西安，一年后前往山西運(yùn)城，和早年出來(lái)創(chuàng)業(yè)的哥哥一起打拼。2006年7月1日，輾轉(zhuǎn)到太原闖蕩。開(kāi)著皮卡、拉著產(chǎn)品，到太原各大水暖閥門(mén)市場(chǎng)挨家挨戶跑銷售。時(shí)至今日，輾轉(zhuǎn)多個(gè)角色，從銷售到做工程、做批發(fā)，再到在太原市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)建生產(chǎn)基地，一路走來(lái)，勤奮工作、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才做到年銷售額數(shù)億元的規(guī)模。
當(dāng)然，我的成功跟抱團(tuán)發(fā)展也密切相關(guān)。在我們商會(huì)中70%是南安人，這就是對(duì)我們南安的資源整合。我們希望整合更多資源，包括此次邀請(qǐng)的論壇嘉賓，很多就是來(lái)自五湖四海。
回歸創(chuàng)業(yè)也在我考慮當(dāng)中，畢竟閥門(mén)的銷售大軍在南安，現(xiàn)在全國(guó)各地產(chǎn)能過(guò)剩，如果能利用家鄉(xiāng)銷售優(yōu)勢(shì)回歸實(shí)業(yè)，對(duì)創(chuàng)業(yè)成功有很大幫助。這幾年在南安做閥門(mén)，能切實(shí)感受到了家鄉(xiāng)政府的重視。2017年9月，雙工閥門(mén)位于侖蒼的營(yíng)銷中心正式動(dòng)工建設(shè)，辦公面積5000平方米，2019年有望投入運(yùn)營(yíng)。
我們希望借助這支龐大的供銷大軍，逐步把部分銷售轉(zhuǎn)回去。未來(lái)，不排除在老家投資水系統(tǒng)閥門(mén)生產(chǎn)基地，繼續(xù)給良工閥門(mén)做配套。因?yàn)楦＝ㄩy門(mén)生產(chǎn)基地就在南安，產(chǎn)業(yè)鏈比較完整。希望在家鄉(xiāng)生產(chǎn)閥門(mén)，再服務(wù)于全國(guó)。
新時(shí)期，家鄉(xiāng)的閥門(mén)產(chǎn)業(yè)要想發(fā)展還是得利用平臺(tái)抱團(tuán)突圍。這次我們把水暖閥門(mén)專委會(huì)升級(jí)到省級(jí)商會(huì)，吸引全國(guó)各地廠家加入，格局提高的同時(shí)，把平臺(tái)和資源拿出來(lái)分享，看似把利益舍出，但得到很多，也能提升整個(gè)商會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力，降低會(huì)員的采購(gòu)、運(yùn)輸、售后服務(wù)等成本，引領(lǐng)行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。
商會(huì)簡(jiǎn)介
山西省水暖閥門(mén)商會(huì)于2017年10月30日，經(jīng)山西省民政廳核準(zhǔn)，正式注冊(cè)登記成立，是具有獨(dú)立法人資格的行業(yè)性組織，現(xiàn)有600多個(gè)會(huì)員。主要由從事水暖衛(wèi)浴、閥門(mén)成套、消防器材及管道材料相關(guān)配套廠商的會(huì)員單位組成，水暖閥門(mén)商會(huì)具有行業(yè)性、專業(yè)性特點(diǎn)，是由會(huì)員單位自愿組成的非營(yíng)利省級(jí)行業(yè)性組織。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，商會(huì)會(huì)員占有山西省水暖閥門(mén)八成以上市場(chǎng)，是山西水暖閥門(mén)行業(yè)銷售的主力軍，商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)以上單位和個(gè)人，每年閥門(mén)銷售達(dá)15億元以上。
